Restrukturierung der Sales Abteilung inkl. Außendienst
internationaler Konzern – Luxusgüter
Ausgangssituation / Briefing:
Beim Endverbraucher erfolgreiche Marke, über viele Jahre laufend unter den TOP 3 am Markt;
Key Account Management stark beziehungsorientiert, keine detaillierte monatliche Kundenplanung, kein laufender Reporting und Tracking Prozess, jährliche Kundenspezifische Aktivitäten und Marketingpläne aber keine kurzfristigen Maßnahmenpläne um auf geänderte Umsatzsituation zu reagieren,
Über Jahre gewachsene Sales und Außendienst-Organisation, massive Veränderung am Markt und in der Kundenstruktur durch marktgetriebene Veränderungen (Markteintritt eines großen Players, steigende Marktmacht der TOP 3 Retailer, Rückgang des traditionellen nicht filialisierten Handels), Besuchsfrequenz und Besuchsinhalte wurden über die Jahre unverändert gelassen, kein einheitliches oder strukturiertes Reporting
Beratungsleistung:
- Strategische & operative Neuausrichtung der Sales-Abteilung
- Ziel- und Strategiedefinition gesamt und auf Key Account Ebene
- Konzeption der Aufbau- und Ablauforganisation
- Tourenplanoptimierung und -erstellung
- Umsatz- und Ressourcenpläne
- Gap-Analysen
- Entwicklung einer Toolbox für kurz- und mittelfristige Maßnahmenpläne
- Erfolgsorientierte Begleitung der Implementierung inkl. Einzel- und Teamcoachings der Vertriebsmitarbeiter
Sanierung einer Geschäftseinheit – Business Division
internationaler Konzern – Luxusgüter
Ausgangssituation / Briefing:
Die 3. größte Business Division in einer Länderorganisation im DACH Raum erwirtschaftet seit Jahren einen minimalen und im Vergleich zu anderen Ländern innerhalb des Konzerns unterdurchschnittlichen Net Operation Profit. Ziel ist es, die Division (wieder) profitabel zu machen und die entsprechend notwendigen Maßnahmen zu entwickeln und die Umsetzung zu begleiten.
Beratungsleistung:
Detaillierte Analyse Ist-Situation und der notwendigen Handlungsfelder in den jeweiligen Geschäftsbereichen wie Sales, Retail, Marketing, Training, HR, Finance, PR & Social Media inkl. Priorisierung, kritische Auseinandersetzung zu Ressourcen und limitierenden Faktoren, GAP Analyse, Strategie-, Ziel- und Maßnahmendefinition, detaillierte Aus- und Bewertung der gesamten Division P&L inkl. Maßnahmenkatalog zur Erhöhung der Profitabilität (Maßnahmen zur Umsatzsteigerung und Maßnahmen zur Kostensenkung)
Strategische & operative Neuausrichtung Organisation insgesamt und im speziellen der Sales-Abteilung, Konzeption der Aufbau- und Ablauforganisation, Tourenplanoptimierung und Erstellung, Aufbau und Implementierung von Planungstool, Entwicklung einer Toolbox für kurz- und mittelfristige Maßnahmenpläne
Erfolgsorientierte Begleitung des Go Lives inkl. Einzel- und Teamcoachings der Vertriebsmitarbeiter
Re-positionierung der Marke & Entwicklung einer Vertriebsstrategie
Österreichischer Mittelbetrieb – Kosmetik – friseurexklusive Markenprodukte
Ausgangssituation / Briefing:
Unternehmen ist seit Jahren in Österreich profitabel und am Markt erfolgreich, allerdings steht die Distribution in Österreich auf wenigen Säulen und die Gefahr der Abhängigkeit von 1-2 Vertriebspartner und Kanälen besteht. Die Markenhierarchie, der Markenauftritt online und offline, die Positionierung einiger Brands und Subbrands sind teilweise zeitgemäß, Teile erscheinen auf den ersten Blick überholt.
Zusätzlich soll der nächste Wachstumsschritt durch eine Überarbeitung der lokalen Vertriebsstrategie und durch eine Expansion nach Deutschland und Schweiz vorbereitet und erreicht werden.
Beratungsleistung:
- Konzeption und Durchführung von Workshops zur Repositionierung des Markenportfolios inkl. Handlungsempfehlungen
- Analyse der möglichen Vertriebslandschaft und Vertriebskanäle DACH mit Fokus auf D und CH
- Entwicklung einer zukunftsorientierten lokalen und DACH Sales Strategie inkl.
GO TO Market Zeit- und Maßnahmenplan - Ressourcen, Umsatz- und Kostenhochrechnung auf Basis von mehrerer Szenarien
Entwicklung einer zukunftsorientierten und nachhaltigen Vertriebsstrategie
Österreichisches Start Up, Nachhaltigkeit – Lebensmittel
Ausgangssituation / Briefing:
In der Szene bereits recht bekanntes österreichisches Start Up konnte erste Listungen vor allem durch gewonnene Start Up Tickets im LEH erreichen; es fehlt an einem mittel- und langfristigen strategischen Plan zu Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten bzw. zu einem erfolgversprechendem Key Account Management.
Beratungsleistung:
Einführung zur österreichischen Handelslandschaft inkl. möglicher Vertriebspartner unter Berücksichtigung des strategischen Fits, Begleitung und Anleitung in der strategischen und operativen Ausrichtung der Sales Abteilung, Ziel- und Strategiedefinition, Entwicklung einer Go To Market Strategie in 2 Wellen inkl. Alternativszenarien und notwendigen Trade Marketing Maßnahmen
- Ausarbeitung Umsatz- und Ressourcenplanung
- Entwicklung von Tracking- und Reportingsystemen
- Konzeption und Durchführung von Team-Workshops
- Einzelcoachings der Vertriebsmitarbeiter und der Gründer zu Themen
- Key Account Management, Verhandlungsführung und Konditionsgesprächen
Strategische & operative Neuausrichtung der Vertriebsabteilung, Neukundenakquise
Social Enterprise, maßgeschneiderte CSR & Klimaschutzprojekte
Ausgangssituation / Briefing:
Das Unternehmen ist bereits seit knapp 10 Jahren am Markt und hat sich in der Szene der Social Enterprises bereits einen Namen gemacht. Es fehlt an einem mittel- und langfristigen strategischen Plan zu Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten bzw. auch am spezifischen Know-how der verantwortlichen Personen für eine erfolgversprechende Neukundenakquisition.
Beratungsleistung:
Begleitung und Anleitung in der strategische und operativen Ausrichtung der Sales Abteilung, Abbildung und Optimierung der vertrieblichen Wertschöpfungskette, Ziel- und Strategiedefinition, Entwicklung einer Go To Market Strategie, Definition des Produktportfolios inkl. Nutzenargumente, Optimierung der Sales-Unterlagen, Elevator Pitch;
Konzeption und Durchführung von Team-Workshops;
Einzelcoachings der Vertriebsmitarbeiter zum Thema Key Account Management und Neukundenakquisition;
Professionalisierung und Weiterentwicklung ausgewählter Key Account Manager
Industrie Anlagenbau
Ausgangssituation / Briefing:
Viele der Key Account Manager kommen aus dem technischen Bereich und haben sich mit der Zeit ihr verkäuferisches Know-how angeeignet. Die Anforderungen an die Verkäufer*innen sind in den letzten Jahren stark gestiegen, daher sollen sie ein professionelles Rüstzeug erhalten, um in weitere Folge eine höhere Zielerreichungsquote und höhere Kundenzufriedenheit zu erreichen.
Beratungsleistung:
- Trainings (1:1 und in der Gruppe) und Coachings zu den Themenbereichen Gesprächsführung (online, Telefon und Präsenz)
- Vorbereitung
- Beschwerdemanagement
- Einwandbehandlung
- Käufertypologie
- Professioneller Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen (persönliche Angriffe, überzogene Forderungen, …)
- Abschluss
Professionalisierung und Weiterentwicklung
Verkaufsinnen-dienst Mitarbeiter*innen
Grosshandel
Ausgangssituation / Briefing:
Um bestmöglich die Potentiale der Kunden*innen auszuschöpfen bzw um sie optimal zu betreuen, sind auch die Mitarbeiter*innen im Verkaufsinnendienst gefordert, die Kunden*innen nicht nur professionell und kundenorientiert zu betreuen, sondern auch aktiv per Telefon Aufträge zu erzielen.
Beratungsleistung:
Workshops und Trainings zu den Themenbereichen inkl. Sicherstellen des Transfers in den Alltag:
- Grundlagen des aktiven Telefonverkaufs (optimaler Prozess, wichtige Schritte, Qualitätskriterien)
- Beschwerden professionell bearbeiten (auch per Email)
- Überbringen von schwierigen Nachrichten
- Im Gespräch den Abschluss machen
- Aus Kundenkontakt Verkauf generieren
- Zusatzverkäufe tätigen
- Abgrenzung/ Abschalten / Arbeit in der Arbeit lassen
- Stärkung der Eigeninitiative aktiv zu verkaufen
Call Back
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